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大家好，我是樓克佳，今天和大家聊一下催收過(guò)程中的一些談判技巧，我們催收就等于是和債務(wù)人談判。那么如何去談判，談判談判先談后判斷，先談先溝通，然后再做正確的判斷。先了解債務(wù)人目前的還款能力和還款意愿，通過(guò)溝通了解他目前的經(jīng)營(yíng)情況，收入情況，現(xiàn)在的收入和之前借款的時(shí)候，大概是有什么區(qū)別？有可能以前生意好，現(xiàn)在生意不好，或者是借錢的時(shí)候情況比較差，現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)情況好了，有了還款能力，所以說(shuō)了解他的還款能力，然后再了解他的意愿，他對(duì)這個(gè)欠款是否認(rèn)可，想怎么處理，什么時(shí)候還款，所以需要先溝通一下，把債務(wù)人做一個(gè)簡(jiǎn)單的歸類和了解，再判斷如何做施壓。

我前一陣子了解到山西的一個(gè)企業(yè)，他們的催收人員去催收過(guò)多次，甚至已經(jīng)談了幾年，但是最終卻沒有一個(gè)實(shí)質(zhì)的結(jié)果，這個(gè)債務(wù)人一會(huì)說(shuō)我先解決一個(gè)億的欠款，當(dāng)他要去落實(shí)這一個(gè)億的時(shí)候，他又推翻了之前的說(shuō)法，說(shuō)把債務(wù)2個(gè)多億全部解決吧，遲早要解決，那我這次全部解決了。所以我們的催收人員就很模糊，到底是解決一部分，還是全部解決，他就分辨不清楚，就這樣子糊里糊涂談了幾年。

其實(shí)這幾年中債務(wù)人的企業(yè)還是在正常的經(jīng)營(yíng)中，也是有收入的，但是卻一分錢都沒有還，所以我和他說(shuō)，這時(shí)候你就要去判斷，他到底是拖延你的時(shí)間，還是真的想還，想全部的解決還是可能解決一部分，你要判斷清楚，我感覺他現(xiàn)在就是拖你的時(shí)間，現(xiàn)在已經(jīng)拖了幾年的時(shí)間了，這幾年一分錢都沒有還過(guò)，如果他真的想解決的話，那先解決掉答應(yīng)的一部分，如果他不肯解決這一部分的話，你就立馬起訴申請(qǐng)法院強(qiáng)制執(zhí)行，最起碼要讓他停工，不能正常經(jīng)營(yíng)。債務(wù)人工廠停工了，沒了收入來(lái)源，那我逼你也是沒有用的。如果你有收入來(lái)源的話，你為什么不還我的錢，所以債務(wù)人這種拖延也就是應(yīng)付，在談判過(guò)程中你了解了他的情況以后，馬上要做下一步的判斷，下一步的執(zhí)行，不能很模糊，這樣子就會(huì)給債務(wù)人造成了喘息的機(jī)會(huì)。有生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的時(shí)間，有收入的產(chǎn)生，他管你啊，他反正天天忽悠你，一晃幾年的時(shí)間過(guò)去了，這當(dāng)中對(duì)他一點(diǎn)也不構(gòu)成影響，所以談判談判，談的過(guò)程中判定債務(wù)人還款能力和還款想法，意愿。

另外談判也不是整天去和人家吵架的，有一次我做電話催收培訓(xùn)，學(xué)員問(wèn)我們是不是整天和人家吵架，溝通中是不是要去吵架，我說(shuō)吵架也要有理有據(jù)，催收人員不是破口大罵，現(xiàn)在電話催收更不能罵，吵架當(dāng)中要有理有據(jù)的去吵，去辯論，畢竟是債務(wù)人欠我們的錢，我們是有道理的人，我們不能做沒有道理的事情，所以吵架的話也是要有理有據(jù)的。

前陣子我去合肥給浦發(fā)銀行做電話催收培訓(xùn)，當(dāng)天我培訓(xùn)結(jié)束的早，到了高鐵站，我就想改簽一下高鐵票的時(shí)間，早一點(diǎn)回上海，我到了專門改簽的窗口來(lái)排隊(duì)，我的前面有一個(gè)人在辦理，后面沒有人，前面那個(gè)人改簽的票比較多，辦了有一點(diǎn)時(shí)間了，突然之間有一個(gè)人就插到了我前面去，突然之間的插隊(duì)，他也沒有和我打招呼，如果他真的有急事和我打個(gè)招呼的話，那也很正常，我也不著急，但他沒有打招呼一下子就插了過(guò)去。

這時(shí)候我的火氣就比較大，我也沒有叫他，我就一把拉住他，他一下子感覺到我不是很有禮貌的，他說(shuō)"你干嘛？"，我說(shuō)"你干嘛？"，他說(shuō)我改簽。我聽了這一句話的時(shí)候，我就知道他不是想和我來(lái)打招呼抱歉的，他是想和我爭(zhēng)辯的，他認(rèn)為改簽的就可以插隊(duì)。我說(shuō)你改簽，我也改簽，你改簽也不能插到我的前面，要排隊(duì)的，他一聽我這么說(shuō)，立馬改口說(shuō)我是來(lái)咨詢的，這個(gè)人挺會(huì)狡辯的，一會(huì)說(shuō)改簽，現(xiàn)在又說(shuō)咨詢，我說(shuō)咨詢你也不能插隊(duì)，排到后面去。正好在爭(zhēng)執(zhí)的過(guò)程中他的手機(jī)突然掉了，這時(shí)候我沒有碰他，也沒有肢體接觸，他卻說(shuō)我把他的手機(jī)弄壞了，這個(gè)人挺無(wú)賴的，我說(shuō)這里是公共場(chǎng)所，到處都有攝像頭的，你說(shuō)的每一句話要負(fù)責(zé)任的，他覺得我的回復(fù)是比較有理有據(jù)的，后來(lái)他的老婆來(lái)了，就把他拖走了，所以在日常的生活與人溝通時(shí)，如果和別人有爭(zhēng)執(zhí)的話，必須有理有據(jù)，改簽也要排隊(duì)，這個(gè)是改簽的窗口，你咨詢的話更不能插隊(duì)，也要排隊(duì)，他耍無(wú)賴說(shuō)我把他的手機(jī)弄壞了，我說(shuō)這里有攝像頭的，他說(shuō)的每一個(gè)理由，我都給他推翻了，同樣我們?cè)谡勁袦贤ǖ倪^(guò)程中，債務(wù)人說(shuō)的一些無(wú)理的要求和理由，我們要立馬去制止，去拒絕，通過(guò)溝通判斷他的想法，最后再?zèng)Q定如何去處置。

好，今天關(guān)于這個(gè)話題，就聊到這里，謝謝大家。